1. Introducción

• ¿Qué es un lead? Clientes potenciales

Un lead es cualquier persona que muestra interés en el producto o servicio de una empresa de alguna forma posible.  Generar leads es el trabajo más importante de un profesional de marketing. Una estrategia eficaz de generación de leads ayudará a que el embudo de ventas esté siempre lleno.

Un lead abre la comunicación directa con la empresa al compartir información personal para una oferta, una prueba o suscripción, en lugar de recibir una llamada aleatoria de alguien que compró su información de contacto.

• Tipos de leads

Existen varios tipos de leads dependiendo de tu trayectoria como consumidor:

1. MQL (Lead Cualificado de Marketing): son los contactos que han interactuado o tenido contacto con tu estrategia de marketing, pero que aún no están listos para recibir la llamada de ventas. Ej. Consumidores que han rellenado el formulario para una oferta limitada.
2. SQL (Lead Cualificado de Ventas): son los contactos que ya están plenamente interesados en convertirse en clientes. Ej. Consumidores que han rellenado el formulario y además hacen preguntas acerca de tu producto/servicio.
3. PQL (Lead Cualificado de Producto): son los contactos que usaron tu producto/servicio y están interesados en convertirse en clientes de pago. Ej. Consumidores que utilizan el producto o servicio de manera gratuita y están preparados para funciones que solo están disponibles con pago.

• ¿Qué es la generación de leads o lead generation?

Lead generation es el proceso de atracción y conversión de extraños en alguien que indica interés en el producto o servicio de tu empresa. Generar leads es un proceso importante para hacer crecer tus ventas.

Para atraer clientes potenciales, generalmente se utilizan los siguientes métodos:

• Inbound marketing
• Publicaciones en redes sociales
• Blog
• Creación de cupones
• Eventos en directo
• Contenido online
• ¿Cómo cualificar un lead?

Recopilación de información

Por lo general un lead se genera a través de la recopilación de información mediante un formulario. Se puede cualificar el nivel de interés de un lead de acuerdo con la cantidad de información que puedes recibir del mismo.

2. 4 estrategias de generación de leads para agencias de marketing

• #1 Identifica a tus clientes potenciales

Antes de comenzar con la campaña de generación de leads, será necesario sentarte con tu cliente y tener una conversación profunda de quién es su cliente ideal, es decir, el que hoy le pudiera llamar y estar 100 % interesado en lo que tiene para ofrecer.

Conocer bien a los clientes potenciales hará mucho más efectiva la comunicación y la optimización de la campaña.

Importante identificar el perfil del cliente ideal para hacer más objetiva la comunicación y encontrarlo a medio camino para ofrecerle lo que ya está buscando.

La mejor estrategia de generación de leads la encontrarás en Globelusters Media

En Globelusters Media cualificamos a los clientes potenciales por medio de formularios optimizados.

Creación de formulario calificador

• En el formulario del Ad de la Campaña incluye 10-12 preguntas que te ayuden a identificar si un cliente está realmente interesado o solo hizo click por equivocación.
• Combina la opción de incluir preguntas de opción múltiple y preguntas abiertas.
• Selecciona las preguntas ideales para conocer las necesidades del cliente potencial; además de su información de contacto.

Esta estrategia ayudará a que la generación de tus leads sean más cualificados y, en cuanto les llames por teléfono, sepan de qué estás hablando y recuerden haber rellenado el formulario.

Una campaña de lead generation donde el formulario solo busque la información de contacto seguramente será más económica, el coste por lead será más bajo y se obtendrán muchos más leads, pero probablemente con esta campaña no te recordarán, no te contestarán ni comprarán jamás.

Con lo cual, es mucho más conveniente un formulario optimizado y con preguntas específicas.

Añadir más preguntas calificadoras será la clave para concentrar el presupuesto en el retorno de inversión, conseguir más leads cualificados y hacer muchas más conversiones.

• # 2 Usa el elemento de escasez y crea la necesidad de urgencia

Una vez realizado el formulario del cliente, ofrece en el momento la oportunidad de comprar ahora o agendar cita, agregando la táctica de escasez o urgencia: tiempo o cantidad limitados.

• Ofrece una oferta de tiempo limitado irresistible para invitar a tu cliente potencial a conocer más. Cuando una propuesta es exclusiva y de alta demanda se hace más deseable.
• Ofrece ofertas de cantidad limitada: en algunas ocasiones las ofertas de cantidad limitada funcionan mejor que las ofertas de tiempo limitado, pues no se sabe hasta cuando dejará de estar disponible. Evitará la postergación de la compra.
• Haz una combinación de oferta limitada de tiempo y cantidad.

Ej. Quedan 10 citas disponibles para el mes de Julio. ¡Agenda ya!

Para que el anuncio tenga éxito y el cliente potencial quiera responder al formulario calificador te recomendamos las siguientes estrategias:

• Crear un título llamativo para tu publicación.
• Crear ofertas para las diferentes etapas de compra: cada prospecto se encuentra en distintas fases de compra, algunos estarán listos para dar clic y algunos otros necesitarán más información y formación para finalizar la compra. Es por ello por lo que es importante desarrollar diferentes ofertas adaptadas a los diversos ciclos de compra.
• Utiliza el alto valor de los formatos de oferta. Comparte información que beneficie a tu prospecto:

Ofrece eBook y Guías, solicitudes de demostración, blogs, videos on-demand, webinars, etc.

• #3 Las llamadas a la acción son TODO

Dentro de tu campaña de generación de leads necesitarás esa llamada a la acción poderosa y concreta que invite al consumidor a dar clic.

Si elegiste Facebook como canal de comunicación para la estrategia de generación de clientes potenciales asegúrate de ser específico para lo que se quiere lograr.

Ej. Descarga nuestra guía gratis de cómo conseguir más leads cualificados.

• Utiliza la llamada a la acción para dirigir al cliente a tu landing page, no a tu página de inicio. En tu landing page, coloca la llamada a la acción donde el ojo lo pueda ver; te recomendamos en la mitad superior de la página. Elige un color diferente para que pueda sobresalir el botón y sea más fácil dar clic.
• Incluye un apartado de agradecimiento y ofrece más contenido de alto valor como una demostración gratuita de consultoría por correo electrónico.

• #4 Crea una landing page eficaz

Recuerda que menos es más, simplifica la navegación a tu cliente y llévalo directo al formulario de contacto. Asegúrate de que toda la comunicación coincida, tanto el título como la llamada a la acción, además del título incluye un párrafo pequeño explicando lo que la oferta es y sus beneficios.

La simplicidad es la clave. Una vez comprobado que tu formulario calificador funciona, puedes crear la estrategia para generar más leads cualificados desde una landing page.

Importante incluir en la página de destino un mensaje de privacidad, que indique que su información es confidencial y no será compartida con nada ni nadie, ni mucho menos vendida, de esta manera los visitantes estarán seguros de que sus datos están protegidos.

Muestra el formulario con apariencia corta, te recomendamos utilizar Typeform, te ayudará a hacer el formulario más interactivo y rápido de contestar.

Si quieres cualificar aún más a tus clientes potenciales para que agenden cita, te recomendamos llamarlos en los primeros 5 o 10 minutos después de recibir su información para asegurar su interés. Esto aumentará un 40% el índice de ventas y se reducirán 10 días del tiempo de proceso de compra.

El tiempo es clave para contactar leads.

Asegúrate de responder a todos los leads que llegan. Ya mucho trabajo ha sido llevarlos ahí para no ser contactados y atendidos.

Invierte en tu equipo comercial y de marketing capacitándolo para ofrecer el mejor servicio al cliente posible y para que logren agendar y mantener al cliente dentro de tu embudo de ventas.

Sé constante y persistente.

Porque el lead no conteste a la primera llamada no significa que no le interese. Una vez haya entrado a la lista de leads, inclúyelo en tu CRM. (Tecnologías para registrar el seguimiento del cliente).

• Al realizar de 4 a 6 intentos para contactar al lead, la probabilidad de respuesta aumenta un 70%.

Recomendación de contacto: 

Sugerimos contactar a los leads en distintas ocasiones, horarios y por distintos medios:

• Vía correo electrónico.
• Mensaje de texto.
• Llamada telefónica: al teléfono de la agencia y al teléfono del interesado.

El mensaje correcto: Es importante seguir estas recomendaciones para contactar a tus leads.

• Emplea un tono enérgico.
• Sé breve y concreto.
• Refleja seguridad y confianza.
• Envía información útil.
• Da respuestas de calidad.

3. Comienza tu máquina de leads

Para generar la mayor cantidad de leads será necesario utilizar distintos canales de comunicación.

• Campañas de Email:

Segmenta y personaliza tus envíos: Gracias a criterios demográficos y de comportamiento podrás enviar ofertas y noticias personalizadas con contenido que en realidad les interese recibir y lo valoren como algo positivo. Además de mejorar tus índices de apertura y conversión, tus leads compartirán tus campañas generando más ruido y ampliarás tu base de datos por recomendación.

• Blogging: En cada publicación incluye hipervínculos a landing pages y llamadas a la acción prominentes.
• Optimiza tus motores de búsqueda: Elige una palabra clave primaria para cada landing page. Coloca tus palabras clave principales en el título y en el subtítulo. Asegúrate de que cada palabra clave sea relevante y congruente con el resto de tu contenido.

Usa las redes sociales estratégicamente: Al mismo tiempo que mantienes las campañas de generación de clientes potenciales en Facebook Ads, continúa con la comunicación constante de contenido de alto valor en tus redes sociales, con imágenes y videos atractivos.