1. Introducción

1.1. La importancia de prospectar

Las ventas hoy son más difíciles que nunca y sin clientes potenciales no hay ventas, por esto la importancia de prospectar inteligentemente para lograr vender más. Una lleva a la otra, es así de simple: sin prospectos no hay ventas. 

1.2. Objetivos

¿Cómo generar ventas todos los días?

1. Aumentar el tráfico de prospectos.
2. Cualificar prospectos.
3. Mejorar % de cierre de ventas.

La prospección de clientes es uno de los procesos más importantes de una empresa. Es la práctica responsable para aumentar las ventas y generar leads calificados al negocio.

2. Aumentar el tráfico de prospectos

2.1. Buscar en varios canales el prospecto ideal.

Lo primero que se necesita hacer es analizar los canales que te llevarán a los prospectos deseados. Enumerarlos y elegir por lo menos 4. Como en los portafolios de inversión, es indispensable diversificar las opciones para generar ganancias. Igual en Marketing, cuantos más canales de comunicación se utilicen mayor será el % de generación de prospectos y conversión.

Si alguno de los canales no lo dominas con seguridad, puedes acercarte a alguien más, imitarlo o solicitar su ayuda.

Uniendo ambos puntos podrás tener más posibilidades de venta. Si atacas varios frentes y alguno no funciona, entonces tendrás mínimo 3 más para lograr algo, es decir, 25% de probabilidades en cada canal.

Te compartimos algunas prácticas y canales de comunicación para la prospección:

Prospección de clientes por teléfono: Llamadas a los clientes utilizando la metodología AIDA: Atención, interés, deseo y acción. Será necesario conocer el perfil de la persona con quien se está hablando para captar su atención, despertar su interés y deseo para llevarlo a realizar alguna acción.

Prospección por e-mail: Importante canal para mantener una comunicación constante y una relación duradera con tus clientes, explorando y utilizando contenidos con alto valor y relevantes para los leads y obtener mayores oportunidades de conversión.

Prospección en las redes sociales: Excelente canal para segmentar tu público objetivo y trabajar en la prospección. Generando contenido podrás generar valor para tu marca y fidelizar clientes.

Analiza las distintas redes sociales, Linkedin B2B ha crecido en los últimos años para colectar leads altamente calificados y segmentación del público por nichos. Experimenta y comprueba la mejor opción para tus campañas.

Prospección Presencial: Estrategia antigua pero no menos efectiva. Especialmente para prospectos amables, quienes agradecen la atención personalizada y directa con un representante. Con el objetivo de convertirte en la respuesta que siempre quiso, pero no sabía dónde encontrar.

Prospección en Eventos: Organizar o patrocinar eventos importantes de negocios en los cuales atenderán profesionales e interesados en tu industria, con la participación de líderes y donde tendrás oportunidad de acercarte a ellos para construir relaciones, darte a conocer y generar excelentes conexiones y prospectos.

Prospección inbound marketing: Metodología que te ayudará a que tus prospectos te encuentres por medio de internet, conociendo tu marca, productos y servicios a través de contenido de valor especialmente orientado a sus dudas, y necesidades.

2.2. Implementación de estrategias para una prospección productiva.

Para generar estrategias efectivas será necesario primero conocer el perfil de los prospectos potenciales y crear tu buyer persona (el cliente ideal para tu negocio).

Considera investigar los siguientes aspectos:

• Edad
• Estado civil
• Nivel de estudios
• Clasificación en el nivel socioeconómico
• Ingresos promedio
• Comportamiento/intereses

Determinar la psicología de los prospectos (cómo piensan) e identificar el tipo de presentación que necesita: Digital o presencial, emocional, técnica, o numérica.

2.3. Identificar: Que el prospecto tiene poder adquisitivo, posee la autoridad para decidir y tiene una necesidad. 

En primera instancia, si no tienes a quien ofrecer tu producto o servicio, no tendrás ventas. La fórmula no debe ser complicada si ya elegiste el camino de ventas. Concéntrate en ofrecer los beneficios. Recuerda que el camino al número de ventas se empieza sembrando posibilidades de venta: llamado prospección.

Para lograr llenar tu embudo de ventas en la etapa número #1 de generación será importante revisar los siguientes aspectos de tu negocio:

• Imagen: Fachada del punto de venta, que esté en perfectas condiciones. (Tu imagen principal al cliente, que tenga buena imagen, colores llamativos pudiera ser eventos con sonido y animación, letreros con promociones y descuentos entre otros.
• Publicidad Masiva: Tu comunicación en la radio, tv, periódicos, volantes, vallas, sms, etc.)
• Estrategia Digital: Tu sitio web, redes sociales, blog y landing page.
• Base de datos: Utiliza un CRM para el seguimiento de los prospectos.

Una vez analizada tu estrategia, debes preguntarte si con esta será posible conseguir más personas que entren a tu negocio, si es afirmativa continúa. Si es negativa, enfócate en crear un flujo de comunicación efectiva, es decir, identificar los canales como lo vimos anteriormente y determinar la periodicidad que serán aplicados durante el intento de comunicación con los leads.

Implementa campañas de generación de clientes potenciales, con mensajes atractivos y algo que puedas ofrecer como gancho para atraer la atención de los clientes y ellos sientan la confianza de compartir su interés e información con tu empresa.

Una vez teniendo su contacto, deberás entrenar a tu equipo de atención al cliente para hacer un acompañamiento cercano al lead y llevarlos a la venta.

Embudo de ventas: Primer y más importante paso: ATRAER.

2.4. Actitud de compromiso y de “Prueba y error”

Para tener éxito en la atracción de prospectos se necesita compromiso por parte del equipo. El compromiso no ayuda a trabajar sin importar el estado de ánimo y nos obliga a eliminar actitudes apáticas en nuestro día a día.

Un trabajador comprometido buscará mejorar los resultados y obtendrá las formas para lograrlo.

No hay nada mejor que tener un compromiso mutuo y que ambas partes respondan ante cualquier situación que se presente.

Invierte en tu fuerza de trabajo, ofrecerles una buena capacitación, que conozca muy bien tu producto o servicio, que estén motivados, salario atractivo, bonos y ambiente laboral positivo.

Gracias a esto influirá en los niveles de organización, productividad y conversión.

2.5. Actitud de ¨Prueba y error¨

Trabajar bajo presión y no, ayudará a monetizar los días. La actitud de prueba y error en marketing es crucial, no siempre las campañas de prospección de clientes serán altamente efectivas o exitosas. Será necesario probar y analizar lo siguiente en cada campaña:

• Diferentes imágenes, mensajes, videos, formularios, grupos de anuncios y públicos objetivos.
• Tipo de publicaciones.
• Canales de comunicación.
• Horarios de publicaciones.
• Captación de nº de leads al día.
• Coste por lead.
• Rendimiento del presupuesto.
• Comentarios de los prospectos.

No todo son rosas en las campañas de prospección de clientes, hay días que se generarán mucho y días que no. Mantener un control exhaustivo a la campaña evitará que se disparen los costes por lead y ayudará a seguir probando distintas opciones dentro del grupo de anuncios que estén activos para tener optimizados los presupuestos al 100%.

Trabaja en equipo, fomenta el compromiso, la actitud positiva y organiza las funciones de cada trabajador para generar y asegurar resultados exitosos.

No hay pérdidas, siempre es sabiduría. (De todo se aprende), lanza las campañas y mantenlas monitorizadas constantemente.

2.6. Esfuerzos vs Resultados

Para trabajar en marketing y ventas, además de tener compromiso y actitud de prueba y error, es importante aceptar que de todos los esfuerzos realizados para generar prospectos no siempre darán los resultados que buscas.

Las estadísticas influyen en ambos: Marketing y ventas: de todo el esfuerzo realizado solo el 20% será efectivo.

Marketing: De cada 100 flyers repartidos, quizás 20 sean leídos a detalle y 5 serán las posibilidades de contacto.

De cada 20 llamadas habrá 4 posibilidades de cita, etc. 

Ventas: De 10 presentaciones de venta en un día, quizás 2 de ellas serán las posibilidades de venta.

Tener los objetivos claros de los esfuerzos ayudará a alcanzar las metas de ventas. Cuanto mayor sea el esfuerzo, mayores serán las posibilidades de retorno.

En otras palabras, cuanto mayor cantidad de personas contactadas o recibidas como prospectos, mayores posibilidades de ventas. (Teniendo en cuenta el buyer persona del negocio).

Claro que esta estadística es diferente, dependiendo del producto o servicio que se ofrece, así como el desempeño del equipo de marketing y ventas y el ¨momentum¨ de cada marca y tendencia. Se deben hacer los cálculos de forma constante, basándose en datos, sin dejar nada al azar. 

Fomenta un ambiente laboral agradable, pero sin dejar atrás la competencia sana, alentando a los miembros del equipo a cumplir las metas, tener buena actitud y generar prospectos cualificados para tener mayores posibilidades de cerrar la venta.

3. Cualificar prospectos

Solo hasta que se haya cualificado un lead, sabrás si vale la pena invertir tu tiempo y esfuerzos para venderle.

3.1. ¿Cómo cualificar a los leads?

Analiza el perfil del prospecto: ¿Coincide con tu buyer persona?, ¿o el de tu cliente?,¿Dónde está ubicado?, ¿A qué industria te estás dirigiendo?, ¿Qué necesidades tiene?, ¿Qué contenido está consumiendo en el sitio?, ¿Ha completado todo el formulario de solicitud de datos en la campaña?, ¿Cumple con los criterios solicitados?, ¿Tiene la capacidad y autoridad de adquirir el producto o servicio?

Respondiendo todas las preguntas podrás comenzar a navegar por el camino correcto.

Necesidades: Estudia el comportamiento del prospecto para detectar qué es lo que más necesita. Proporciona información específica a su necesidad y ofrece, además, información complementaria que tu negocio puede resolver.

Tal vez ya sea un prospecto listo esperando la llamada del vendedor… Entrégale un presupuesto o un catálogo de precios.

Identifica si eres B2B O B2C, si vendes directamente a consumidores cumples no solamente sus necesidades, sino que también sus deseos o los problemas que necesite resolver.

Toma de decisiones: ¿Cuántas personas toman las decisiones?, ¿Qué criterios son los que se basan para tomar decisiones?, ¿Cuándo piensan comprar?

Competencia: ¿Cuál es tu competencia principal?, ¿Con qué otras empresas han cotizado o trabajado?  ¿En base a qué toman las decisiones?

Formulario de solicitud de datos de la campaña: Revisa detalladamente las respuestas del formulario que has creado para la solicitud de datos, si el prospecto lo ha contestado completamente y con respuestas con valor e interés, puedes desde este punto cualificar al prospecto.

Lo más recomendable es crear un documento donde se recopilen las preguntas cruciales, o información específica que se desea obtener y así cualificar mejor al prospecto basándote en sus respuestas.

3.2. ¿Cómo NO cualificar a los leads?

Las preguntas son importantes para cualificar a un lead, sin embargo, debemos ser cuidadosos y no ser demasiado exagerados al cualificar. Es decir, ser empático con el lead, acercarse con curiosidad, ser interruptivo y analizar las respuestas debidamente. 

Recomendamos analizar los siguientes puntos:

1. La honestidad del lead, si son congruentes con lo que dicen.
2. Lenguaje corporal, qué y cómo lo expresan.
3. Confianza, identifica si el lead presenta falta de disposición, haz un esfuerzo para ganarte su confianza y poder obtener información valiosa.

Si muchos de los prospectos no están siendo adecuados a tu producto o servicio, será necesario que perfiles de una manera más estrecha. Las preguntas correctas y respuestas generadas por los leads te ayudarán en el momento de cualificar a tus leads de inicio a fin.

4. Mejorar % de cierre de ventas

4.1. ¿Qué es el seguimiento de prospectos?

Para mejorar el % de cierre de ventas es necesario tener un proceso de seguimiento de prospectos en el cual se desarrolle un sistema de interacción oportuna y valiosa con las personas que forman parte de tu base de datos, (los prospectos que han mostrado interés en tu marca, producto o servicio, por medio de tu publicidad).

Como comentamos anteriormente, las ventas hoy en día son más complejas que antes. A los clientes les gusta informarse más y mejor, además de hacer comparaciones para saber las mejores opciones en base a distintos criterios. Así que una buena forma de diferenciarte sería el seguimiento al cliente. De esta manera podrás tener más oportunidades de cierre.

4.2. La importancia del seguimiento de prospectos:

• Recopilación de información importante de sus necesidades para ayudarle y venderle.
• Conocer en quien concentrar la atención gracias a la cualificación de prospectos.
• Obtener retroalimentación para parámetros de buyer personas.
• Crear un vínculo entre tu marca y el prospecto.
• Más ventas y fidelización de clientes.

4.3. ¿Cuáles son los pasos clave de seguimiento de prospectos?

1. Establecer plan de acción: Definir estándares de procesos para llegar a la venta.

Definir el procedimiento de seguimiento, ej. ¿Cuántas veces se le contactará?, ¿Cómo se hará el seguimiento? y ¿Cómo cerrar la venta?

1. Automatiza los procesos: Utiliza un software de automatización para los flujos de trabajo. Utiliza plantillas de mensajes instantáneos con información de alto valor. Personaliza y sé el primero en responder. En cuanto llegue su información que seas el primero en tener contacto con el prospecto.
2. Persevera y mantén el entusiasmo: Persevera sin molestar, recuerda que lleva tiempo generar confianza y familiaridad. Identifica a los prospectos cualificados y no dejes de darles seguimiento. Muestra entusiasmo por lo que vendes, comparte con sinceridad, sé amable y ofrece un buen servicio.
3. Educa a tus clientes: Ofrece información de valor y relevante a tus prospectos, ayúdalos a visualizar una mejor vida con tu oferta a través de preguntas y sugerencias atractivas.
4. Mide, analiza y mejora: Medir es crucial para mejorar. Y si no alcanzas tus objetivos, cambia el plan de acción hasta notar una mejora. Puedes medir los rendimientos de las campañas: nº de prospectos que recibes al día, el tiempo que te lleva contestar a un prospecto, el anuncio o mensaje que te genera mayor cantidad de respuestas, entre otros.

Puedes utilizar estas recomendaciones para mejorar el % de cierre de ventas. Conocer tu negocio, tu buyer persona y tus prospectos es la pauta para optimizar los resultados.

5. Conclusión

El % de cierre de ventas aumentará si mejoras significativamente la prospección de clientes. Así que enfoca todas tus energías para mejorar el procedimiento de prospección, analiza los canales donde encontrarás a los prospectos ideales. Implementa estrategias para una prospección productiva, promueve en el equipo una actitud positiva, de compromiso, de prueba y error, aumenta los esfuerzos, cualifica a los leads efectivamente, capacita y trabaja en el equipo de ventas para mejorar las conversiones.

Identifica el tipo de prospecto potencial, si es amable, expresivo, asertivo, o analítico e implementa el procedimiento de seguimiento y personalizado para cada lead.

Determinar el valor de tu propuesta de tu producto o servicio. Capacitar a tu equipo de marketing y ventas registrando toda la información que recibas abrirá las puertas para la generación de muchos prospectos cualificados y por ende en más cierre de ventas.