1. Introducción

1.1. Ventas antes y después.

A lo largo de la historia, el intercambio de bienes y servicios ha estado ligado al intercambio monetario, es decir, las ventas. El comercio es una disciplina practicada desde hace miles de años. Con el tiempo este arte ha ido evolucionando y a su vez mejorando. 

Antes, los vendedores querían vender mucho en una sola venta, sin importar las necesidades del comprador y la relación a largo plazo con el cliente fomentando una relación ganar-perder entre el cliente y el comprador.

El día de hoy, todo ha cambiado. Los clientes tienen muchas más opciones y mucha más información disponible para elegir a quién comprarle. Las ventas hoy deben ser diferentes.

Las ventas hoy se enfocan en el comprador, para vender y generar un ganar-ganar se necesitan 5 prácticas específicas:

1. Conocer a fondo al cliente.
2. Ser experto en lo que estás vendiendo.
3. Vender soluciones personalizadas que resuelvan un problema.
4. Cumplir tus promesas y generar expectativas razonables. 
5. Acompañar al cliente en todo momento antes y después de la venta.

1.2. Objetivos

1. Tips para superar una mala racha de ventas.
2. ¿Qué es la resiliencia?
3. Vendes o Vendes: estrategia para cerrar la venta.
4. El mejor vendedor del mundo.

2. Tips para superar una mala racha de ventas

El mundo de las ventas está lleno de emociones fuertes, ingresos interesantes, retos y momentos de frustración y enojo. El estado de ánimo del equipo comercial influye bastante en los resultados. En muchas ocasiones esas emociones vencen al talento, y puede que afecten en gran medida a cerrar operaciones y a los números mensuales.

La solución no está en despedir gente o malbaratar tus productos o servicios.

Te compartimos algunos consejos para superar una mala racha de ventas: Compártelas con tu equipo de ventas y motívalos a seguir trabajando duro.

2.1. Confía más en tu trabajo que en tu talento. 

(Hard work beats talent, when talent doesn't work hard)

Como lo comentamos: ¨El trabajo duro supera al talento, cuando el talento no trabaja duro¨

Tener talento para las ventas claro que sirve y genera confianza, pero si no hay disciplina y trabajo consistente no sirve de nada. El talento jamás, ni en los deportes ni en las ventas, generará tantos resultados como la combinación del trabajo inteligente y constante con un enfoque en el objetivo.

Para romper una mala racha de ventas, será necesario regresar a las bases, es decir, seguir los manuales de ventas establecidos por la empresa, obtén tu cuota necesaria de prospectos, repasa los scripts de ventas y el manejo de objeciones y dedícale el tiempo necesario a tus llamadas de seguimiento.

Invierte el tiempo en más acciones y menos quejas, deja a un lado el echarle la culpa a alguien más, solamente tú tienes la solución. 

Aléjate de esas personas que se quejan demasiado o que están siempre cuestionando los ¨procedimientos internos¨ y que van en contra de la gerencia. Enfócate en el proceso de manual (por algo están ahí), sé humilde y no pierdas el hambre que te motive a generar comisiones pronto.

TIP: Trabaja duro y con disciplina, llega 30 minutos antes de tu hora de trabajo, planea tus llamadas del día y realízalas de manera religiosa, llega puntualmente a tus citas y apóyate del equipo de marketing para que te ayuden a encontrar clientes potenciales.

2.2. No procrastinar

¿Qué es procrastinar? Dejar para mañana lo que puedes hacer hoy.

Evita procrastinar, solo hará que pierdas el tiempo y que no termines el trabajo rápido Ej. Tienes una llamada de seguimiento para el viernes y lo dejas para la siguiente semana, ese ¨para mañana¨ se te olvida y después nunca le llamas ¡Esto es procrastinar!… cualquier acción necesaria que esté en tu calendario hazla en ese momento. 

TIP: Separa las actividades urgentes y/o importantes y limpia la agenda, es decir dales prioridad y ponte a ello. Acostúmbrate a separar las tareas por prioridad de importancia y trabaja sobre ellas para prevenir que se conviertan en urgentes.

(Evita aceptar compromisos que no son importantes y puedan desequilibrar tu calendario y tu programación)

2.3. Sé positivo y creativo con tu rutina

¨Si piensas que la aventura es peligrosa, prueba la rutina. Es mortal¨ Paulo Coelho

Si bien las rutinas son buenas para algunas cosas, pero en ventas, la mayoría de las veces no lo es así. Se necesita mucha creatividad y pasión para evitar caer en estado ¨robot¨ el cual no es el mejor para vender.

Cambia la rutina, haciendo lo mismo todos los días no siempre funcionará de la misma manera, y solo creará frustración, disminuirá el entusiasmo y los resultados irán a la baja.

Para vender necesitas tus emociones, tu sentido común, tus expresiones humanas y verdaderas, si estás cansado de tu rutina será más difícil ser tú y estar al 100% en las presentaciones de ventas.

Acércate a gente exitosa, los seres humanos aprendemos por imitación, y qué mejor que imitando a los que tienen éxito y son positivos.

TIP: Lee más libros de expertos en ventas, escucha podcasts de líderes y empresarios con experiencia y negocios exitosos, mira videos y tutoriales de maestros, antes de tus presentaciones, escucha tus canciones favoritas, cárgate y transmite toda tu energía, mantente siempre en movimiento y aprendiendo.

Sé receptivo al entorno, es importante estar alerta a los eventos relacionados en tu sector, y participa en la mayor cantidad de actividades posibles que puedan generar prospectos de venta para tu empresa.

2.4. Todo es temporal

¨Todo es temporal, los buenos tiempos se van, los malos también¨

La mejor manera de salir de una mala racha es entender que el problema solamente es temporal. Todo cambia y tú tienes ese poder de cambiarlo, adquiere este mindset y las cosas comenzarán a recuperarse por sí mismas.

Analiza la situación, acéptala y reconocerla, para así tomar conciencia y levantarte con más fuerza. Recuerda que tú te puedes convertir en lo que quieras ser y lo puedes lograr confiando en ti.

TIP: Si te caes, levántate de nuevo con más fuerza. Reinicia tu trabajo de ventas y comienza como nuevo, enfocándote en el presente y en el siguiente cliente. Recuerda que cada día es una nueva oportunidad para cerrar ventas y superar esa mala racha.

2.5. Busca entrenamientos profesionales

¨Desafíate a ti mismo; es el único camino que conduce al crecimiento¨ Morgan Freeman

Siempre hay oportunidades para mejorar y crecer. Existen infinidad de entrenamientos para ventas con el objetivo de brindarte nuevas herramientas para vender más.

Elige el que más te guste y ten por seguro que esa inversión te dará muchos beneficios.

Puedes también buscar opiniones de vendedores expertos con los que tengas confianza. Hazles una demostración de tu presentación o bien que te escuchen en tus llamadas telefónicas, o que te acompañen y observen a un cierre de ventas. Pídeles su opinión y pregúntales en qué puedes mejorar. Toma nota, mantén la mente abierta y haz los ajustes necesarios sin miedo a probar cosas nuevas.

3. ¿Qué es la resiliencia?

La resiliencia es la capacidad que tiene una persona para superar circunstancias traumáticas como la muerte de un ser querido, un accidente, dificultades económicas, proyectos fracasados, etc. Es una virtud que consiste en adaptarse a momentos adversos, con la confianza de que saldrás adelante a pesar de todo.

3.1. ¿Cómo practicar la resiliencia en ventas?

¨O se vende o se aprende¨ 

Ser resiliente es muy importante en las ventas, puesto que existen muchos altibajos; al ser resiliente podrás aprender de cada ¨caída¨ para no tropezar con las mismas piedras varias veces y también tendrás la capacidad de seguir proyectando el futuro.

La resiliencia es una habilidad que tendrás que desarrollar para poder darle la vuelta lo más rápido posible a clientes difíciles y que no compran por mayores que hayan sido tus esfuerzos. También para esos momentos críticos donde no te sientes con ánimos de vender. Cuanto más practiques la resiliencia más posibilidades de venta tendrás.

La grandeza de la resiliencia en las ventas no es solamente superar las pruebas, sino salir fortalecidos, le llamamos: ¨El arte de saber levantarse y vender¨

Como lo comentamos anteriormente, una mala racha en ventas debe ser eso, un mal momento y ya. Es temporal, no es para siempre. Podemos aprender de eso y regresar con más fuerza. Entender que solo nosotros mismos podemos decidir salir de ella con actitud positiva y con trabajo inteligente y constante será clave para el éxito en el futuro. Muchas veces es más fácil ser resiliente cuando sabes que tu vida, tu trabajo y tus resultados dependen de ti y de nadie más.

4. Vendes o Vendes: estrategia para cerrar la venta

¿Qué es una estrategia? un plan mediante el cual se busca lograr una meta.

Una estrategia ideal para ventas es la sincronización entre marketing y ventas. (Smarketing)

Al trabajar en equipo los departamentos de ventas y marketing te ayudará a tener una mejor comunicación con tus clientes potenciales, además de ayudarte a tener una estrategia comercial mucho más efectiva y sólida.

Al llevar a cabo los esfuerzos de marketing deberán servir para apalancar los esfuerzos de ventas. Existen muchas formas de lograrlo:

1. Creación de contenido optimizado para SEO para que tus clientes potenciales te encuentren fácilmente.
2. Creación de blog donde se comparta contenido de valor para resolver los problemas que tus clientes potenciales estén experimentando. Incluyendo el catálogo de productos, la información de contacto de tus vendedores, tus redes sociales y link a tu sitio web para que sigan navegando, explorando, conociendo más acerca de tu marca y todo lo que ofreces.
3. Utiliza las redes sociales y medios digitales a tu favor.

¨Si tu negocio no está en internet, tu negocio no existe¨ Bill Gates. 

Construye tu marca y comunicación bidireccional por medio de redes sociales, utiliza esta poderosa herramienta para llegar de manera segmentada. Clara y precisa a tus clientes potenciales a través de contenido útil, valioso y relevante. Capacita a tu equipo para unificar los mensajes de comunicación y juntos logren más ventas.

5. El mejor vendedor del mundo

Como en todo, los límites existen sólo en la mente. Para ser el mejor vendedor tienes que ir más allá de esos límites.

“Las oportunidades no aparecen, ¡Tú las creas! ¨

Cross Selling:  El mejor vendedor del mundo, es el que te entiende y realiza la ¨venta cruzada¨.

Esta estrategia consiste en ofrecer la venta de un producto complementario, es decir, un producto adicional que se asocie al producto principal que el cliente ya está buscando.

Es muy común en las tiendas online que en la misma página donde buscas un producto específico aparece el título: ¨Los clientes que adquirieron esto, también prefieren...aquello¨ o ¨Completa tu compra con este artículo más vendido¨.

Ofrecer y poner a la vista los productos complementarios aumentan las posibilidades de compra de forma adicional al producto de mayor importancia, además que el cliente realizará una compra mucho más grande de lo que tenía planeada.

La historia del mejor vendedor:

En su primer día de trabajo en una tienda de productos muy variados, el dueño del negocio se acerca con el vendedor para saber qué tal ha ido el primer día con las ventas, y él responde:

• ¡Genial he hecho una venta!
• ¿Una venta? si los demás vendedores hacen mínimo 30 por día!
• ¡Claro, pero la mía ha sido por $90 mil dólares!
• ¿En serio? responde el dueño del negocio.
• Claro, un cliente muy entusiasta, que lo primero que le vendí fue un anzuelo pequeño, después dos más grandes y también uno colorido y brillante... Así, con ese mismo entusiasmo, le ofrecí una gran caña de pescar para esos anzuelos. El cliente estaba de acuerdo, así que tomó dos cañas de pescar pequeñas y una grande, después le vendí la carnada y una valija para llevar todos sus nuevos artículos de pesca. El clima del día estuvo muy nublado y lluvioso por lo que me tomé la libertad de ofrecerle un par de botas de goma, un capuchón para la lluvia y además un impermeable. El cliente seguía muy entusiasmado con todos nuestros productos, y noté que necesitaba una linterna y una radio así que también se los vendí. Me comentó sus lugares favoritos para pescar y le ofrecí el hermoso bote que teníamos afuera, con todos los accesorios, que como usted puede ver ya no está. Cuando ya se iba, le pregunté cómo se llevaría el bote y al no tener respuesta le vendí una Land Rover 4x4 que le fascinó.

El dueño de la tienda estaba impresionado… y pregunta:

• ¿Y todo eso se lo vendió porque vino a comprar un par de anzuelos?
• ¿Anzuelos? No, venía solamente a comprarle unos Kotex "Stay Free" a su esposa y entonces yo le dije: Bueno, pues ya que se les complicó el fin de semana... ¿Por qué no se van de pesca?

¿Qué te pareció esta estrategia de Cross Selling?

Algunas ventajas del Cross Selling son: 

Aumenta las ventas: aplicando esta técnica, lo más probable es que se disparen las probabilidades de realizar más ventas.

Incrementar la visibilidad de otros productos: Se ofrecen y dan a conocer más productos de entre los que el consumidor está buscando y seleccionando.

Fidelización con los clientes: Ofreciendo distintos productos similares a los que el cliente busca se genera cierta fidelidad por su parte con tu marca/productos y servicios. Los clientes quieren evitar ir a distintas tiendas y prefieren acudir a un proveedor que ofrezca todos los productos.

6. Conclusión

Las malas rachas de ventas van a existir, pero serán temporales y dependen de ti de cómo superarlas.

Continúa trabajando día con día, recuerda no procrastinar, ser positivo y creativo con tu rutina, buscar entrenamientos para ventas profesionales y practicar la resiliencia.

Sigue estos consejos para superar cualquier mala racha, no solo de ventas y en trabajo si no también en tu vida personal.