1. Introducción

1.1. ¿Qué son las técnicas de venta y para qué sirven?

Las técnicas de venta son distintos métodos que los vendedores utilizan para poder vender de manera eficiente y con el objetivo de lograr alcanzar las metas de venta de la empresa.

Se utilizan principalmente para estandarizar, simplificar y hacer más fácil el proceso de ventas. Son estrategias inteligentes para cerrar las ventas de manera más rápida y eficiente.

1.2. Objetivos

1. Tipos de cierre de ventas.
2. Tips para conseguir un cierre de ventas exitoso.
3. Cómo capacitar a tu equipo de ventas para el éxito.
4. Actitudes de un vendedor exitoso.

2. Tipos de cierre de ventas

El cierre de ventas es el proceso más significativo para alcanzar las metas, es la fase final del proceso de negociación de una empresa. Te compartimos algunos tipos de cierre de ventas para que logres que este proceso sea exitoso.

2.1. Cierre directo = Pregunta directa

Esta técnica sencilla de cierre de ventas consiste en realizar una pregunta directa al cliente para lograr entrar a la fase de negociación y cerrar el trato.

Es importante ser cautelosos en el momento de realizarla ya que estamos dando a entender que la venta ya está hecha.

Algunos ejemplos de preguntas directas serían:

• ¿Qué horario de entrega prefiere por la mañana o por la tarde?
• ¿Dónde le gustaría recibir su pedido?
• ¿Le gustaría hablar sobre un plan de pagos?

Quizás las preguntas son muy agresivas si el cliente aún no ha confirmado su intención de realizar una compra y quizá pienses que es poco probable que cumplan el efecto que se busca, pero son muy efectivas. El éxito de esta técnica dependerá de lo bien que se haya hecho el trabajo en las fases anteriores del proceso de ventas.

Puedes aplicar la técnica de cierre directo cuando se haya acompañado al cliente potencial durante todo el proceso de ventas: (Método AIDA) desde que se captó su atención, se despertó su interés, su deseo de compra y finalmente se logró invitar al cliente a la acción de compra.

2.2. Cierre de la alternativa = Decidir entre 2 o más opciones

Esta técnica consiste en ofrecer opciones al comprador potencial sobre dos o más alternativas para que pueda elegir una, la estrategia es hacerlo ver que ambas opciones ya se consideran como venta cerrada.

Algunos ejemplos de preguntas alternativas serían:

• ¿Cuándo prefiere la entrega del pedido el miércoles o el jueves?
• ¿Lo quiere verde o gris?
• ¿Quisiera 5 o 6 paquetes?

El cliente solo tendrá que pensar qué opción prefiere. De esta manera le confirmarás psicológicamente que ya ha confirmado la compra.

Esta técnica se puede aplicar una vez que el cliente haya seguido el proceso de ventas:

 (Método AIDDA):  Captación de la atención, despertar su interés y deseo, añadiendo al final el elemento de demostración o elección entre alternativas, concluyendo igual con la acción de compra.

2.3. Cierre por amarre

Esta técnica busca respuestas positivas por parte del cliente. Consiste en plantear preguntas después de los enunciados del vendedor para confirmar la información con el cliente e ir concretando lo hablado entre ambas partes.

Algunos ejemplos de preguntas serían:

• ¿Cierto?
• ¿No es así?
• ¿Piensa de la misma manera, sí?

Al conseguir respuestas afirmativas del cliente se logra concretar la venta, pues se le hace ver el valor y la necesidad de esta.

Esta técnica se puede aplicar una vez que el cliente haya seguido el proceso de ventas:

 (Método AIDC): Captación de la atención, despertar su interés, aplicar el proceso de convencimiento, crear un deseo y finalmente el cierre de la venta.

2.4. Cierre por oportunidad

Esta técnica se puede aplicar cuando el cliente está interesado en el producto o servicio, pero no tiene pensado comprarlo pronto. No es seguro que lo haga en el futuro, por lo que no se puede perder la oportunidad de cerrar la venta en el momento.

Se puede utilizar la estrategia de que lo que se ofrece ahora es ¨edición o promoción por tiempo limitado¨ y quizá no vuelva a salir en 6 meses por lo que es momento de comprarlo ahora.

Es muy eficiente ya que crea una necesidad inmediata en el comprador y sentimientos de angustia o urgencia para no perder la oportunidad de adquirir lo que se le está ofreciendo.

Se le debe hacer saber que tiene una gran oportunidad ante él y así se puede lograr un cierre de venta exitoso.

Esta técnica se puede aplicar una vez que el cliente haya seguido el proceso de ventas:

(Método SPIR): Se inicia con una situación en particular (necesidad), después se analiza el problema, luego se plantea la implicación de ese problema y finalizar con la solución del problema planteado y la oferta de oportunidad por tiempo limitado.

2.5. Cierre Benjamin Franklin

Esta técnica es muy efectiva. Se trata de hacerle ver al comprador todas las razones y beneficios por las cuales comprar el producto o servicio que ofreces. Escuchar sus objeciones para responder de manera inmediata e inteligente a ellas y ofrecerle soluciones para lograr la venta.

Esta técnica se puede aplicar una vez el cliente haya seguido el proceso de ventas:

 (Método FAB): Features, advantages, Benefits = Características, ventajas y beneficios.

Se inicia con una presentación al cliente de las características del producto o servicio, después se enlistan las ventajas de por qué comprarlo y finalmente los beneficios que le ofrecerá a corto, mediano y largo plazo. De esta manera, se genera una idea positiva de por qué y para qué comprarlo y se finaliza con el cierre de la venta.

3. Tips para conseguir un cierre de ventas con éxito

El objetivo de una venta exitosa es procurar cerrar en las mejores condiciones posibles. Saber vender ayuda al triunfo personal y empresarial, la tecnología está cambiando la forma en la que muchas empresas se aproximan a los clientes potenciales, pero finalmente alguien tiene que cerrar esa venta ya sea una persona o una página web.

Es posible desarrollar determinadas habilidades y aprender de determinadas técnicas para lograr mejores resultados, te compartimos los siguientes tips que pueden ser de utilidad para un cierre de ventas exitoso:

1. Despierta interés: Encuentra las necesidades y motivaciones de tu público objetivo para poder vincularlas al producto o servicio que ofreces para conseguir despertar su interés y facilitar el cierre de la venta.

Conociendo mejor los intereses del consumidor podrás lograr: satisfacer sus expectativas, promover mejor el producto, resolver sus objeciones, dudas y preocupaciones para convencer al cliente de adquirir lo que ofrecemos y así crear un vínculo que permita el cierre de ventas.

1. Tener una actitud positiva y comprensiva: Si la conversación es fluida, agradable y positiva es más probable que obtengas una respuesta favorable. Es importante escuchar todo lo que el cliente tiene que decir para saber qué le emociona y qué le preocupa, así podrás ofrecerle los beneficios potenciales de tu producto o servicio y explicarle cómo puedes resolverlo. Tu cliente te lo agradecerá y se sentirá satisfecho, importante y comprendido lo cual facilitará el cierre de la venta.

Cuando se genera un lazo de confianza y cercanía con el cliente potencial es más probable que te compre.

1. Conoce los momentos clave: Sé consciente de los momentos importantes durante el proceso de ventas: al terminar la presentación de ventas, al recibir las señales de compra, como cuando el prospecto solicita detalles de pago, entrega o garantía y al resolver sus objeciones genuinas, es momento de atacar y estarás listo para tratar de cerrar la negociación.
2. Contagia optimismo: Los buenos vendedores saben que no todos los días son buenos para salir a vender, pero depende de ellos los resultados. Así que es mejor ir siempre que se pueda con optimismo y ganas de vender para contagiar alegría, entusiasmo y facilitar el proceso y cierre de ventas.
3. Ofrece facilidades para la venta: Los clientes agradecen la comodidad y accesibilidad, prefieren una compañía la cual se encargue de todas sus necesidades y les resuelva todos sus problemas. El vendedor será el encargado de demostrar el compromiso y la seriedad del negocio y será la principal imagen de la compañía para ofrecer esas facilidades para adquirir el producto o servicio.
4. Credibilidad, seguridad y post venta: Para que el cliente esté convencido de que está tratando con una empresa seria y se decida a comprar, será necesario transmitir seguridad y credibilidad.  Es importante reflejar ese conocimiento total del producto o servicio que se vende y ofrecer un servicio excepcional de post venta si el cliente lo necesita.

4. Cómo capacitar a tu equipo de ventas para el éxito

Tener un equipo de ventas efectivo es algo que definitivamente se debe desarrollar, para esto es necesaria una capacitación continua y de calidad para la preparación de sus habilidades.

Te compartimos prácticas para capacitar a tu equipo de ventas y prepararlos para el éxito:

4.1. Invertir más tiempo antes de lanzarse a vender:

Para lograr un retorno de la inversión más rápido será necesario que antes de salir a vender, los vendedores estén altamente capacitados, conozcan todo lo relacionado a sus objetivos, los productos o servicios que se ofrecerán y los procedimientos de la empresa.

Después se deben entrenar en la experiencia práctica, ya sea en campo, en los puntos de venta o como observador en las citas de prospección.

Finalmente hacer reuniones para evaluarlos, compartir retroalimentaciones e invitarlos a reflexionar sobre lo visto y aprendido. Una vez captado todas las particularidades podrán comenzar a vender.

4.2. Invita a expertos en ventas para participar en la capacitación de tu equipo:

Vale la pena invertir en coaches especializados en el tema para que participen directamente, y motiven a tu equipo de ventas.

Los coaches profesionales son expertos, tienen conocimientos avanzados y dominan herramientas y técnicas de transformación a corto, mediano y largo plazo. Con su ayuda y con la integración de los directores o gerentes del departamento de ventas de la empresa en las capacitaciones, se puede mejorar la visión de todo el equipo y así llevarlos al éxito.

Lo importante en las capacitaciones de ventas es poder eliminar creencias limitantes, viejos hábitos, y claro, aprender nuevas técnicas para vender más. Con la ayuda de los coaches se puede lograr.

4.3. Fomenta el autoaprendizaje:

Así como es importante la capacitación; también lo es darles la oportunidad y posibilidad de que aprendan de sus propios errores y experiencias en las ventas, desafiar a los empleados para que hagan sus propios ajustes a sus pitches de ventas (si es necesario), y puedan fortalecer su nivel de preparación y confianza para dar mejores resultados.

Además, pueden recurrir a herramientas digitales para seguir mejorando, como grabarse en video durante las simulaciones para que ellos mismos puedan verse y escucharse interpretando el rol de ventas y poder observar de qué manera pueden mejorar.

4.4. Promueve la interacción y comunicación entre los miembros del equipo:

Vender es comunicar, por lo que es crucial primero promover y fomentar la interacción y comunicación entre todos los miembros del equipo.

Las ventas se llevan a cabo gracias a una buena comunicación y excelentes relaciones interpersonales. Al invitar a los vendedores a interactuar y participar entre ellos, pueden practicar desarrollar estas habilidades presentadas en el entrenamiento y capacitaciones para generar más confianza en el momento de salir a vender.

Al construir el conocimiento y practicar dentro de la empresa, será mucho más fácil salir al campo y cerrar las ventas.

Durante las reuniones de capacitación y retroalimentación procura que sean fluidas y dinámicas para seguir fortaleciendo las habilidades de interacción y comunicación. Pueden entre ellos practicar el juego de roles peer-to-peer, donde cada vendedor interpreta ambas partes, lo cual les permitirá comprender mejor el pensamiento del cliente y al mismo tiempo desarrollar mejores técnicas de comunicación. 

4.5. Sigue de cerca el desempeño de tu equipo y comparte feedbacks:

Para conocer los avances del equipo deberás efectuar un seguimiento de cerca de sus desempeños. Analiza sus resultados anteriores y compararlos con los actuales. Revisa detalladamente los procedimientos que está siguiendo y las técnicas que está utilizando para vender.

Solicita al equipo sus feedbacks de sus experiencias, cómo se han sentido, cómo lo han hecho y qué respuestas están recibiendo de los clientes, por qué sí están cerrando ventas y por qué no.

Escucha y conoce el grado de satisfacción de tu equipo de ventas, lo que está bien y en lo que pueden mejorar todos en los próximos meses. Permite la comunicación honesta para fomentar la confianza entre todos dentro de la empresa.

5. Actitudes de un vendedor exitoso

Para vender, serán necesarias distintas estrategias, herramientas, habilidades y aptitudes que permitan cerrar las ventas y crear relaciones de confianza entre el cliente y la empresa. Definitivamente, el relacionamiento interpersonal es esencial para el éxito.

Entre las actitudes y cualidades de un vendedor exitosos se encuentran:

Actitudes positivas como:

• Ser empático: Los vendedores más exitosos saben escuchar con atención y ponerse en el lugar desde una perspectiva neutra, para comprender mejor a las personas y saber cómo responder de forma adecuada. Los vendedores empáticos muestran que se identifican con las preocupaciones del cliente y que pueden ayudarlos a resolver sus problemas con los productos o servicios que le ofrecen.
• Ser proactivo: Los mejores vendedores toman iniciativas para mejorar sus resultados, productos y servicios de atención al cliente. Siempre están dispuestos a ir más allá de lo esperado, se mantienen actualizados sobre tendencias del mercado, productos y la competencia y buscan siempre la manera de alcanzar un mejor desempeño. Están siempre en constante crecimiento y aprendiendo nuevas herramientas para que los ayuden a alcanzar sus metas.
• Ser orientado a resultados: Un buen vendedor tiene claros sus objetivos de ventas y sus metas personales, puesto que serán el motor que los motivará día a día. Al tener objetivos definidos se motivan para trabajar en conseguirlos.

Lo más importante para desarrollar un equipo de ventas efectivo es determinar las metas de ventas con tiempos de espera determinados, después establecer el plan de acción detallado para alcanzarlas y tener claras las funciones y objetivos de cada uno.

6. Conclusión

Los mejores consejos para cerrar una venta son mantener una actitud positiva, comunicación activa y establecer técnicas que le permitan a los vendedores llegar a la etapa final. Además de realizar un entrenamiento y capacitaciones mensuales para mantener a los vendedores motivados, activos, aprendiendo y mejorando.

Invierte en tu equipo de ventas, utiliza estos consejos que te compartimos y logra alcanzar todas tus metas y cerrar muchas más ventas de forma eficaz.